La explosión de un vendedor

Seguir un itinerario de egos, protocolos y apariencias te puede arrebatar el rumbo hasta reventar de «éxito».

Recién había tomado una decisión profesional importante; abandonar el mundo corporativo para convertirme en emprendedor.

Corría el 2002 y aunque ya superaba el primer año de beginner esto no garantizaba que fuera por buen camino, sin embargo, las oportunidades de negocios y mi entusiasmo aumentaban.

Entonces sentí que debía moverme más para despegar, y el primer paso fue salir de la «comodidad» del estudio de mi casa para crear una oficina real, es lo que dice el guion cultural, ¿o no?

Allí centraría todos mis esfuerzos comerciales en conseguir más clientes y mostraría una imagen «seria» a mi futuro equipo y proveedores :@

La emoción de tener mi propio despacho me segó completamente y cómo venía de una corporación con grandes instalaciones y decoración genial; invertí lo poco que quedaba de mis ahorros en tecnología, muebles y adecuación del lugar.

Hasta ese momento todo genial, ya contaba con un sitio, un pequeño equipo —que incluía a mi hermana— y un par de personas más que me ayudarían con lo que tenía en mente, ¡triplicar las ventas del primer año!

Los primeros meses fueron de organizar bases de datos, prospectar bien a los clientes y agregar más marcas tecnológicas al portafolio para ofrecer a los futuros compradores.

Nunca le había temido a las ventas, incluso cuando se usaba contactar en frio no me afectaban los «no me interesa», aunque no era una situación nueva para mí; vender en nombre propio era diferente que con una gran marca de respaldo.

No entendía algunos manejos del mercado, en mi cabeza no entraba el porqué yo teniendo un pequeño negocio debía dar crédito y financiar a clientes más grandes, tampoco congeniaba con rendir pleitesías para que te compraran algo que necesitaban.

Cosas de novato y aunque rápidamente pude adaptarme, creo que allí pasé por alto señales de las que luego me arrepentiría.

Lo que ocurrió después

Logré lo que quería, armar un número importante de clientes y vender como un prominente salesman.

Fue tal el «supuesto éxito» de ese segundo año; que las ventas llegaron a crecer hasta un mil por ciento, y aunque te parezca exagerado, lo veía poco, porque en mi mente aun estaban las grandes cifras que manejaba en la corporación de donde venía.

Creo que había perdido de cierta manera la noción del dinero.

Entre otras cosas, en ese momento me autodefinía como un excelente vendedor, conocía lo que vendía, el tema tecnológico y logístico, pero había algo que me faltaba y luego sería mi talón de Aquiles:

¡Las finanzas!, lo poco que sabía de la parte financiera de un negocio —sobre todo de uno pequeño— se resumía en ventas, ingresos y gastos :@

Si me hablabas de un balance, un estado de resultados o un flujo de caja, literalmente me estabas hablando en chino.

Cuando vienes de una gran empresa te acostumbras a que otros manejen esas cosas y que siempre hay alguien para cada tema y ese no era el mío.

Grave error, y muy grave. Me vi sumergido en un caos de miles de cuentas por cobrar y por pagar, me había centrado en grandes clientes sin saber que eran los que más tardaban en pagar y las fechas que daban de pago nunca se cumplían.

Mis proveedores no daban espera a dichos plazos y yo no tenía capital para solucionarlo. En ese momento ya comercializaba más de cinco mil ítems entre equipos y accesorios tecnológicos con baja rentabilidad y sin saberlo había perdido el rumbo inicial.

La transformación

Con el juego trancado, rápidamente así como todo subió, se vino abajo.

Debí vender la operación del negocio a un nuevo socio que tenía el capital para financiar a estas empresas (que pagaban cuando querían) y fue tal la frustración que me causó este desastre que abandoné el país y me devolví sin rumbo nuevamente a Venezuela decepcionado.

Cuando salí de ese caos aún no entendía muy bien lo ocurrido, solo que había abandonado un equipo de trabajo, 3 oficinas en diferentes ciudades y un sin fin de compromisos financieros.

Ya avanzaba el 2003 y la Venezuela de la que había salido era diferente, no sabía que era peor, si mi situación o lo que se estaba comenzando a vivir allí por esos días.

Mientras definía mi siguiente paso, estaba al borde de la obesidad —lo creas o no golpea tu estima— sentía que mi inteligencia no era suficiente y que mi ignorancia lo había arruinado todo. No dejaba de preguntarme:

• ¿Vale la pena tanto rollo solo por sentirme importante?
• ¿Esto lo hago por mí­ o por la validación de los demás?
• ¿A quién le quiero demostrar que soy un hombre exitoso?
• ¿Qué era ser realmente un hombre de negocios?

Me devolví a lo básico, la representación de Palm —aunque la marca estaba evolucionando— me dedique a hacer importaciones para Colombia y Venezuela de sus accesorios y algunos otros gadgets tecnológicos online dando tiempo que se me pasara el mal trago.

Me refugie en el gym, ese mismo año perdí las 77 lb que tenía de sobre peso y al sumergirme en el fitness sentí que invertía indirectamente en mindset, transformé la identidad de algunas oficinas, remodelé un par de viviendas, me certifiqué en unos entrenamientos de diseño visual y web que había pospuesto antes.

En fin, aunque puedas pensar que me mantuve ocupado solo para huir de todo, en realidad esta etapa de desintoxicación fue la que me hizo volver al ruedo como un hombre diferente dos años después.

El aprendizaje

Wow! esta etapa como hombre de negocios me marcó, seguro que sabrás entenderme si has vivido decepciones similares, te lo resumiré en las tres enseñanzas que aún considero vigentes:

1. Vuélvete un hombre de negocios holístico

Uno de mis puntos fuertes eran las ventas y la administración comercial, ya para entonces tenía todo en mi propio sistema digital, pero ignoraba otros temas del negocio como las finanzas.

Hubiera sido mejor dominar las generalidades técnicas importantes: fórmate en las habilidades básicas y propias de tu negocio para tener una visión 360 º, nunca delegues algo que no sepas hacer tú.

2. Entiende la esencia de un pequeño negocio

La naturaleza de una pequeña marca y negocio es la familiaridad con los clientes geniales que buscan un entregable premium y una relación cercana de calidad (no de cantidad).

Si lo hubiera entendido, no habría centrado los esfuerzos en mi ego y las grandes compañías. Busca construir relaciones tú a tú, en donde las condiciones sean favorables para ambos con simplicidad y estructura sencilla, ojalá nunca dejes de ser start-up.

3. Crea tus propios códigos

Venderle a corporaciones me implicó adaptarme a sus políticas, formas y tiempos de pago e incluso precios que determinaban como máximos por mi servicio.

La época del amo y esclavo ya pasó, cuando te sientas en desventaja es porque algo estás haciendo mal, elimina los servilismos y protocolos ficticios, céntrate en tu autenticidad, y si vas a seguir un código que sea el tuyo de hombre minimalista.

Ese año me envolvió.