Portafolio; la pericia de un hombre

Portafolio; la pericia de un hombre

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Portafolio; la pericia de un hombre
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Consigue el interés de tu cliente genial agrupando lo que más sabes en soluciones creadas para él.

El portafolio forma parte de la expresión de tu marca y es clave fundamental en la atracción de tu cliente ideal.

Es donde muestras lo experto que eres en lo que comercializas y le indicas a tu cliente ideal si eres o no, lo que él está buscando.

Aquí quedarán expuestas tus habilidades y conocimientos especiales, bien sea con un producto, servicio o lo que sea que vendas.

Tu objetivo es ganarte el interés de tu cliente, ya no en tu marca, porque ese interés ya te lo tienes, ahora es en tu producto y servicio específico y especializado en tu cliente.

Con el portafolio, te puedo ocurrir algo muy común, ¡subestimarlo!, y es tan importante como el menú en un restaurante. Y hay muchos restaurantes que se van a la ruina solo por este elemento.

Es un ejemplo, no quiero ser amarillista, sin embargo, el portafolio es incluso tu producto como tal o servicio mismo.

Para crear tu portafolio centra tu estrategia en estos ejes, que para mí son indispensables a la hora de vender eficientemente y sobre todo para venderte prémium.

4 ejes para estructurar tu portafolio de ventas

  1. Expertise
  2. Targeting
  3. Pricing
  4. Presentación

Expertise

Uso la palabra expertise porque une en su significado tres palabras: experiencia, pericia y experticia.

Tu expertise le dará credibilidad a tu marca personal y corporativa, bien sea que tengas un producto o servicio; deberás soportarlo ante tu cliente con habilidades, conocimientos, experiencias en la temática que manejes.

Con un servicio y producto prémium te será pesado y desgastante vender sin experiencia demostrable con otros clientes. Por eso, con la expertise te puedes encontrar con dos escenarios:

  • Experto
  • Emprendedor
Experto

Si eres experto, te será más fácil, porque solo tendrás que documentar al menos cinco casos de clientes, muy similares a tu cliente ideal.

Dependiendo de tu entregable: esto lo podrás hacer con testimonios, explicación de casos, entrevistas, audios y videos, lo importante es que a tu cliente le quede clara tu solución específica para él.

Emprendedor

En el caso que estés iniciando con tu producto y servicio; puedes construir los casos o testimonios de manera promocional. Por ejemplo, le das a tus primeros clientes un precio especial a cambio de documentar su caso real.

Dependiendo de tu entregable: también puedes dar una muestra gratis de tu producto y servicio a cambio de un testimonio sincero a un pequeño grupo de clientes.

Lo relevante aquí, es que a las personas que des ese precio especial o muestra gratuita; tengan el perfil de tu cliente ideal, de lo contrario, no aportarán valor sus testimonios.

Targeting

El targeting puede llegar a ser algo complejo y como en todos los casos dependerá de tu entregable y cliente ideal.

En este eje lo primero que debes hacer; es definir un grupo objetivo y preguntarte:

  • ¿A quién le soluciono un problema con mi entregable?
  • ¿Mi portafolio lo he estructurado centrado en quién?

Para hacer el targeting de tu marca, hay diferentes estrategias. Con un small business en mente yo te sugiero 2 enfoques:

  1. Cliente Concentrado
  2. Cliente Súper Concentrado
Concentrado

Céntrate en clientes muy específicos con necesidades y características similares, de esta manera, podrás agruparlos dentro de una estrategia y diseñar un portafolio selecto para ellos.

Cuando cada uno de estos clientes vea tu nivel de especialización, sentirá inmediatamente que tu solución es para él.

Súper Concentrado

Aquí tu nivel de especialización es tal, que cada cliente recibirá un entregable ajustado a sus necesidades.

Entonces tu portafolio se convierte en un mapa de ruta para orientar a tu cliente sobre lo que vendes y al final cada cliente recibirá un producto y servicio personalizado.

En ambos casos: cliente concentrado y súper concentrado, tus estrategias irán dirigidas a un nicho seleccionado, de esta manera, te alejarás de los públicos generalizados y las soluciones commodities, propias de las grandes corporaciones y mercados masivos.

Recuerda: si te encuentras compitiendo con una gran corporación, al final terminarás sacrificando rentabilidad y eficiencia, algo que no coincide con un hombre de negocios prémium.

Pricing

El pricing es la forma como determinas tus precios y su resultado impacta directamente tu rentabilidad y permanencia en el mercado.

En un small business, para mí lo más importante; es cómo perciba tu cliente el valor de tu producto y servicio con tus costos y competidores.

Y sé que puedes decir; Renzo saber el valor percibido es muy subjetivo. Bueno, será subjetivo, pero es allí donde está la clave del precio.

Te encontrarás con clientes que conocen muy bien tu estructura de costos y conocen los precios de la competencia.

Entonces sí tu estrategia la centras en el valor percibido sabrás justificar ese valor adicional que tiene lo que vendes. Lo más común es que establezcas tu precio basado en tus costos y los precios de la competencia; y entonces te quedarás sin ningún valor adicional.

¿Cómo estructurar tu estrategia de precios?
  1. Estructura de costos
  2. Precios de competidores
  3. Valor percibido
Estructura de costos
  • Conoce tu estructura de costos en detalle. Como hombre de negocios debes diferenciar si tienes un producto o servicio, o ambos.
  • Si es un producto: ¿Es fabricado por ti?, ¿lo distribuyes o simplemente lo revendes? En los servicios: ¿Los prestas tu solo? o ¿te ayudan otras personas? En cada caso será diferente la estructura y por consiguiente tu rentabilidad.
Competidores
  • Así como conoces tu estructura de costos debes conocer los precios de tus competidores directos e indirectos.
  • Te permitirá aterrizar en la realidad, adicional, recuerda que si es un competidor tu cliente probablemente lo tenga en cuenta a él también en su proceso de compra. Saber los precios de tus competidores es indispensable para lo siguiente.
Valor percibido
  • Basado en tu estructura de costos y los precios de tus competidores, viene lo más complejo, construir eso que hará que tu cliente te valore más y que tus competidores no tienen.
  • Para dar en el clavo aquí debes conocer bien a tu cliente, de esta manera, podrás saber cuáles son sus puntos de dolor y como sanarlos con tu entregable. Si no conoces a tu cliente, tendrás dificultades en este punto.
  • Céntrate en los puntos que él más valorará. De nada te servirán diferenciales que tu cliente no valore, porque si para él no son importantes no estará dispuesto a pagar más por ellos, ¿me hago entender?

Y por último, sobre el pricing, comunica tu portafolio teniendo en cuenta estas variables.

3 variables para comunicar el precio de tus productos
  1. Características
  2. Beneficios
  3. Necesidades
Características

Son lo básico de tu producto y servicio, si bien tu cliente no decidirá únicamente por estos datos, sirven para describir tu entregable dentro de tu mismo portafolio. Porque puedes tener varias alternativas y también para que tu cliente pueda comparar con tus competidores.

Beneficios

Especifica muy bien qué obtendrá tu cliente con tu producto y servicio, igual que con las características sé concreto y claro, tres beneficios serán más que suficientes, ¡no te sobreactúes!

Necesidades

Si bien a tu cliente le interesan las características y los beneficios, que le quites la carga será un factor decisivo para él, y aquí estará tu diferencial y un mejor valor percibido por tu cliente.

Presentación

Aquí es donde finalmente construyes tu ayuda-ventas y dependiendo de tu producto y servicio puede incluir; libros electrónicos, páginas de ventas, landing-page, boletín, fichas técnicas, audios, videos, postcards, tutoriales, la lista es interminable.

La presentación de tu portafolio, es igual de importante que los ejes anteriores, porque es aquí donde le organizas las ideas a tu cliente y le generas interés en lo que vendes.

Tu objetivo es que él piense ¡Esto es lo que estaba buscando! Y para lograrlo y conseguir una negociación rápida y rentable. Para lograrlo ten en cuenta:

  • Hacer una presentación concreta que incluya ¿Qué, quién, para qué y para quién?
  • Imágenes, textos, audios y videos de excelente calidad.
  • En toda la presentación debe ser coherente con tu identidad y campaña comercial.
  • Tu presentación no solo debe ser, sino parecer profesional
¿Cómo organizarle las ideas a tu cliente?

Presenta tu portafolio en tres o cuatro grupos, pueden ser organizados por tipo, unidad o simplemente por targeting, siempre de forma lógica y coherente.

Ya cuando seas un experto en tu portafolio puedes incursionar con empaquetados o planes, así facilitarás la elección de tu cliente e incluso estos packs se pueden convertir en diferenciales interesantes para tu cliente.

Conclusión

El portafolio es el arma numero siete como hombre de negocios, cuida su estructura, organiza tus ideas y las de tu cliente, así le ayudarás a decidir fácilmente. Crea o transforma tu portafolio teniendo en cuenta los 4 ejes:

  1. Expertise
  2. Targeting
  3. Pricing
  4. Presentación

Muchas de las dudas que te surjan ahora te las iré aclarando a lo largo de la saga, por ahora:

Responderé a estas preguntas sobre el portafolio de tu marca

  1. En el artículo de tu blog, dijiste que el portafolio debía incluir los precios, ¿esto no hará que mi competencia los sepa y venda por debajo de mi precio?
  2. ¿No crees que tener un público objetivo tan específico pueda hacerme perder ventas?
  3. Dices que puedo fortalecer mi experiencia dando mi servicio de manera promocional o gratis, ¿me puedes dar un ejemplo?

* Escucha las respuestas en el audio.

¡Hasta la próxima!


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