Entregable; el atractivo de un hombre

Entregable; el atractivo de un hombre

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Entregable; el atractivo de un hombre
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El interés que genere tu solución te mostrará ante tu cliente como un hombre cómodo y seguro.

La mejor manera de ver el entregable es como un regalo, imagínalo como un regalo personalizado y prémium para una persona especial, que para este caso será, ¡tu cliente genial!

Para que un entregable realmente te facilite el proceso comercial con tu marca personal o también con una marca comercial, debe ser un resultado.

De la integración entre tu inventario, autoevaluación, cliente ideal y tipo de marca. Únicamente así será sencillo de vender y para tu cliente indispensable de comprar.

Por está razón antes de atraer a un cliente con tu marca personal y tratar de persuadirlo, debes tener muy claro cuál es tu entregable, en otras palabras:

Antes de organizar las ideas de tu cliente, organiza las tuyas.

Cuando sales a vender con una marca personal, por lo general, empaquetas este entregable en:

  • Servicios profesionales
  • Servicios y productos con una marca comercial
  • Ideas, conceptos y estrategias
  • O un simple mensaje

Vendas tangibles o intangibles; lo que hará a tu cliente sentirse identificado con tu entregable será que lo hagas; fácil de comprar.

La simplicidad de tu entregable te beneficiará tanto en tu bienestar como hombre de negocios como también en la sencillez con la que quieras manejar tus relaciones comerciales. Si estás listo, comencemos.

Quita la basura para ver el suelo ¡Simplifica lo complejo!

Para que tu entregable prémium sea una realidad, debe contar con 3 atributos que he definido como indispensables.

3 atributos para definir tu entregable

  1. Entendible
  2. Presentable
  3. Deseable

Entendible

Me refiero a algo tan básico como que tu cliente pueda entender el entregable percibiendo el valor y los beneficios que le estás ofreciendo.

Entonces, para que este atributo te funcione, primero, revisa tus competidores en ese servicio como tal, porque recuerda:

Que cada entregable forma parte de tu portafolio, y tus competidores no necesariamente te compiten en todos los entregables que tengas, porque puedes tener varios.

Puede ser, que en cada entregable tengas competidores distintos. Y para el caso de un entregable superior, tienes que ser auténtico.

Ahora buscando esa autenticidad con tu ADN implícito, te puede ocurrir que tu cliente no entienda el entregable como tal, para evitar este error debes hacerlo:

Fácil de comparar sin un desglose literal, es decir, tu cliente debe poder comparar (Con otros competidores) lo que le estás ofreciendo en 60 % o 70 % para hacerme entender.

Y el otro 40 % o 30 % deberá ser tu valor diferencial, cómo haces esto, conociendo bien lo que ofrecen tus competidores.

Ignorar a los competidores y su mensaje es como salir a vender un entregable como una venda en los ojos.

Además, si tu diferencial es del 80 % o 100 % tu cliente no entenderá el entregable y habrás perdido el tiempo y toda la gestión comercial.

¿Qué debes hacer?

Fácil, configura tu entregable «entendible» desconectando el valor de cada ítem por separado, tipo pack o combo por ejemplo:

Así tu cliente percibirá todo el valor como un conjunto valioso y no le será fácil fragmentar lo que ofreces para compararte 1 a 1 con tus competidores.

Presentable

Asumiendo que la presentación estética está superada y es prémium tal y como lo que vendes.

Ahora debes centrarte en un mensaje simple volcado a los beneficios que ofreces.

Es muy importante; que lo que estés vendiendo sea fácil de presentar por ti, tu equipo (si lo tienes) y hasta por tu mismo cliente y su equipo.

Por qué te lo digo, te puede pasar, y es algo muy común, que tu cliente no decida solo, y que en algún momento de su proceso de compra le presente tu entregable a otra persona.

Y, ¡oh sorpresa!, no sabe ni cómo explicarlo, lo que te indica, que no es fácil de entender ni fácil de presentar.

Para borrar este error de tu entregable y hacerlo técnicamente presentable; configura su explicación en 3 niveles de profundidad.

Principiante, aficionado y profesional

¡Verás que bien funciona!

  • Principiante: Está dirigido a personas sin ningún conocimiento técnico de lo que ofreces, prueba este nivel presentándolo a un amigo o familiar que no tenga ni idea de lo que vendes para ver si lo entiende.
  • Aficionado: Este nivel, es para personas que si bien conocen tu entregable o un servicio similar, no son expertos en el tema, aquí centra todo en beneficios y soluciones, será más fácil.
  • Profesional: Corresponde al nivel más alto, estas personas conocen tu entregable y puede que sepan incluso más que tú del tema, típico caso del cliente mega informado, aquí centra todo el mensaje en las posibles objeciones, no puedes decepcionar en este nivel.

Estos 3 niveles forman un todo, imagina como que cada nivel es un clic de más información, no son presentaciones separadas o diferentes:

Es la misma, profundizando más dependiendo del nivel de cada cliente, manteniendo la presentación e historia lógica de tu portafolio.

Y por último, tu entregable debe ser.

Deseable

Este tercer atributo, es quizá en más complejo de lograr si no conoces a profundidad a tu cliente ideal.

Conociendo bien los puntos sensibles de tu cliente, podrás estructurar mejor tu mensaje y el entregable mismo para lograr que sea objeto de deseo:

Para él y para su equipo, si es el caso. Las respuestas a estas preguntas te facilitaran el panorama: «Pregúntate»

  • ¿Resuelvo un problema?
  • ¿Suplo alguna necesidad de mi cliente?
  • ¿Impacto en su ego, entorno social, familiar, profesional?
  • ¿Mi entregable genera un estatus?
  • ¿Le facilito la vida a mi cliente?
  • ¿Mi entregable; es emocional o racional?
  • ¿Mi cliente; es emocional o racional?

Con estas respuestas claramente identificadas y centrado en la persona, el humano detrás de la marca, negocio o empresa:

Podrás hacer un entregable deseable. Recuerda que los deseos de tu cliente, no están necesariamente relacionados con el valor o forma de tu producto y servicio.

En la mayoría de los casos, sobre todo en un entregable de mayor valor; los factores de decisión de tu cliente estarán centrados, en alivianar una carga, impactar su ego o simplemente generar más estatus en su entorno.

También ten en cuenta que le vendes a personas, si tu modelo de negocio está centrado en B2B, la complejidad de conocer a tu cliente requerirá hasta el triple del esfuerzo.

Porque debes conocer a cada persona involucrada en el proceso de compra por igual para poder construir un entregable deseable.

En tu portafolio

El entregable forma parte íntegra de tu portafolio, que te lo mostré en la saga de branding estratégico, si te lo perdiste, regresa en el timeline a ese episodio.

Y es allí, en tu portafolio, en donde debe encajar cada uno de tus entregables (pueden ser varios), con un sentido lógico y sobre todo centrados en ese cliente que quieres atraer. Y sin olvidar al que quieres alejar.

Una manera sencilla de crear diferentes entregables para tu portafolio, en centrándolos en los diferentes perfiles de clientes que manejes.

Que por simplicidad y objetivad del un mensaje prémium, te sugiero no superar más de 3 buyer persona, porque, cuantos más sean, más difícil será tu proceso comercial:

Y correrás el riesgo que tu cliente perciba un entregable poco especial; creado para todo el mundo.

Conclusión

Entregable es tu shot número 5 como hombre de negocios: Visualiza a tu entregable como un regalo, uno que tu cliente ideal quiera recibir y no pueda rechazar.

¿Cómo podrás lograrlo? Configurando tu producto y servicio centrado, primero en tu cliente.

Y segundo en los 3 atributos indispensables que te he mostrado aquí:

  • Entendible: Para tu cliente debe ser fácil de entender, sin una comparación literal en donde perciba tu valor y diferencial.
  • Presentable: Maneja la presentación en 3 niveles, principiante, aficionado y profesional, así podrás garantizar que cualquiera involucrado en la compra pueda entender y presentar lo que vendes.
  • Y por último, deseable: Conoce en detalle lo que realmente mueve las decisiones de tu cliente para convertir tus beneficios en su objeto de deseo.

¡Mejora tu entregable ahora! Y prepárate para: Estilo.

¡Hasta la próxima!


4 respuestas a “Entregable; el atractivo de un hombre”

  1. Gracias Renzo, por compartir tus conocimientos. Es impresionante todo lo uno debe saber y hacer para mostrarse como profesional. Excelente tu aporte como siempre.

  2. Chamo esto está genial, con razón me cuesta tanto vender, creo que me mama gallo el «presentable y entendible», excelente tu Blog, éxitos.

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