Expresión; la coherencia de un hombre

Expresión; la coherencia de un hombre

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Expresión; la coherencia de un hombre
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Fortalece tu cadena de coherencia con astucia para conseguir la preciada confianza de tu cliente genial.

La expresión esta formada por los elementos que muestras a tu cliente. Míralo así; con el ADN, naming y eslogan; construyes tu identidad, con el titular de ventas creas la campaña y con la expresión lo muestras todo a tu cliente.

La expresión agrupa diferentes elementos, y para que sea ganadora y evites un proceso comercial lento e ineficiente debes tener claro el objetivo de tu branding estratégico.

Que si estás aquí conmigo, ese objetivo es vender prémium. Ya que es más rentable y eficiente, ¿o no?

Con las cinco armas anteriores construyes un concepto claro, estratégico y probablemente ganador, sin embargo, cuando empiezas a trabajar tu expresión te puedes encontrar con tantas variables que no sabes qué hacer y comienzas a dar señales de incoherencia.

¿Y adivina qué pasará?, tu cliente lo notará y no te comprará o tendrás que vender más barato o lo que es peor, tendrás que ajustarte a las condiciones de tu cliente porque te ve débil y vulnerable.

No olvides que toda esta saga, incluida la expresión no es únicamente para vender mejor, sino para vender eficientemente, aumentando tu tasa de cierre en las ventas.

Te digo esto porque, si miras a tu alrededor, probablemente te encontrarás, que es muy común, competidores que lo hacen peor que tu y entonces te confías y no cuidas los detalles.

Y recuerda que en los detalles está el valor de ser prémium; especialmente en tu cadena de coherencia es donde está el secreto para generar confianza, que al final, se traducirá en mejores ventas.

Cuando evalúes un competidor pregúntate

  • ¿Vende un producto y servicio prémium?
  • ¿Este tipo será eficiente vendiendo?
  • ¿Generará más confianza que yo?

Sé que puede ser un poco subjetivo, aunque si hay alguna respuesta positiva entonces si será un competidor.

Te lo pongo al contrario, una persona que necesita vender un producto o servicio de bajo nivel, mala calidad o barato como le quieras llamar, no le servirá una expresión premium.

Porque no sería coherente con lo que vende y no tendría sentido que invirtiera tanto tiempo y dinero haciendo una estrategia para vender basura, ¿me hago entender?

Entonces, ponle un estándar alto en tu marca y sé que me dirás, Renzo, pero es obvio que vendiendo prémium seré más eficiente, si puede sonarte obvio, sin embargo:

  • ¿Actualmente vendes prémium?
  • ¿Te es fácil vender productos y servicios más costosos que tus competidores?
  • ¿Cada día eres más rentable con menos ventas?

Si es así te felicito, de lo contrario, manos a la obra, porque apenas vas por la mitad de la saga y debes controlar diferentes elementos.

Elementos de la expresión

Son muchos, yo me centraré en los más relevantes a la vista de tu cliente, aunque las variables dependerán de tu cliente y de tu entregable.

En los siguientes episodios, te mostraré, algunos elementos que forman parte de tu cadena de coherencia y por eso los configuré como armas dentro de la saga, como son:

Y no olvides los detalles que ya te he dicho como tu ropa, olor, acento, accesorios, puntualidad, gustos, temas de conversación, por nombrarte algunos, que ahora con la expresión es que los comienzas a mostrar. Y también vuelve a ser protagonista tu autenticidad.

Porque imagínate que quisieras construir todas las armas con algo que no tiene tu ADN, o con algo con lo que no te sientes cómodo.

Sería agotador mantener la cara autentica ante tu cliente y probablemente al final tampoco te creería. Porque para construir tu expresión debes tener en cuenta dos factores muy importantes, la confianza y la expectativa.

Confianza y expectativa

Confianza

¡Sin confianza no hay negocios! O por lo menos no hay negocios eficientes. Para vender cualquier cosa debes ganarte la confianza de tu cliente, ahora imagina cuando vendes algo prémium, que por lo general es más costoso.

¿Qué pasará si tu cliente no confía en ti o en tu marca?

No te comprará y si te compra luego será un problema, porque será un cliente fastidioso, inquieto, pondrá problema a todo, en fin, un cliente no deseado.

En la confianza también debes tener en cuenta las experiencias previas de tu cliente.

No quiero decir que esto no ocurra en otros países, sin embargo, en nuestra región latinoamericana es común que nuestro cliente, en algún momento haya sido víctima de estafas, engaños, marcas ficticias o de malos negocios con personas que parecían ser una cosa cuando estaban vendiendo y resultaron ser otra después de la compra.

Entonces, no solo debes generar confianza, sino que tu expresión debe estar por encima de estás malas experiencias de tu cliente con un producto y servicio similar al tuyo, por eso no solo debes parecer sino ser en realidad.

Expectativa

Qué espera tu cliente después de conocer tu marca personal y corporativa premium, – buena pregunta verdad. Espera que seas real, auténtico y que no le vayas a fallar en tu promesa.

Él espera algo tan subjetivo como que seas de verdad, porque incluso cuando todo es perfecto también desconfiará, de allí vienen frases como ¡Es demasiado bueno para ser verdad!

La expresión de tu marca es como cantar a capela: cada detalle de tu voz se notará más.

Este pódcast es un ejemplo

Si me fueras a contratar; evaluarías si soy una persona real y coherente con lo que te escribo en mi blog y te muestro en mi expresión.

Y entonces te darías cuenta de que el pódcast no es perfecto, se escuchan hasta los peores detalles de mi voz, aunque al final eso aportaría a que soy real y auténtico, y ya lo demás dependería de mi cadena de coherencia.

Entonces en el caso de tu cliente, él espera coherencia no consistencia, te mostraré la diferencia.

Consistente vs. Coherente

La consistencia en tu marca personal y corporativa sería que todos los componentes y elementos de la marca fueran iguales, suena a robótico y si fuera así, entonces tu expresión sería aburrida y monótona.

En cambio, la coherencia te muestra consecuente, con más movimiento y variedad en la comunicación.

Así que siendo coherente haces ver todos los elementos como parte de una estrategia de marca viva.

Para mí la clave está en la coherencia no en la consistencia

Porque las personas hacemos negocios con personas, y una persona real y auténtica es consecuente.

En cambio, alguien falso e hipócrita; sería consistente para mostrarse sin defectos y eso en la vida real no genera confianza, ¡espero hacerme entender!

Te estoy leyendo la mente, ya sé que te estarás preguntando, Renzo y entonces como hago una expresión de marca acertada ¡No es difícil, aunque tampoco es fácil!

Como hombre de negocios me entenderás, yo tengo 4 puntos a superar para facilitarte la construcción de la expresión.

4 puntos para construir la expresión de tu marca

  1. Pertenencia
  2. Detalles
  3. Elementos
  4. Familiaridad

Pertenencia

Cuando hables de tu marca, no solo las palabras, sino a los elementos que uses; hazlo como si fuera parte de ti, es decir, en singular para una personal y en plural inclusivo para una corporativa. Porque tu cliente busca conectar con personas no un ente externo inexistente.

Detalles

En los detalles está la unión de los cabos que hace tu cliente. Entonces escribe una historia con todo tu proceso de ventas y esfuérzate porque cada detalle sea coherente contigo, con tu marca y con la historia que le cuentas a tu cliente, ¡tu meta será que tu cliente te crea!

Elementos

Cuantos más elementos tengas involucrados en tu historia y expresión de marca, más complejo te será controlarlos y por consiguiente será más difícil poner atención a los detalles. Usa la menor cantidad de elementos y ve agregando más en la medida que los vayas dominando.

Familiaridad

Imagina que tu marca, tu identidad y tu ADN son los familiares mayores de cada elemento que vayas a incluir en la expresión. Como hijos cada elemento tendrá parecido a su papá, eso lo hará coherente no consistente, porque el hijo no puede ser un clon.

Ya con estos puntos reflexiona lo siguiente

  • ¿La historia que cuentas ahora es coherente de inicio a fin?
  • ¿Cuáles elementos de la expresión estás utilizando ahora?
  • ¿Puedes reducir esos elementos?
  • ¿Dichos elementos son coherentes o consistentes?

Qué tal ese último email que le enviaste a un cliente, esa propuesta en un pdf, o aquella presentación espantosa que hiciste, ¿esos perfiles que usas en redes sociales?, o qué tal como estabas vestido cuando te encontraste un cliente por la calle.

Conclusión

La expresión es tu arma número seis como hombre de negocios y te debe ayudar a conseguir la confianza de tu cliente ideal. Construye tu expresión teniendo en cuenta los dos factores:

  • Confianza
  • Expectativa

Y recuerda que para ser asertivo, debes dominar mínimo los 4 puntos: pertenencia, detalles, elementos y familiaridad. Muchas de las dudas que te surjan ahora te las iré aclarando a lo largo de la saga, por ahora:

Responderé a estas preguntas sobre la expresión de tu marca

  1. Tengo una tienda en línea, ¿cómo controlo, toda la expresión en un proceso que tengo prácticamente automatizado?
  2. Soy un catedrático en una escuela de negocios y todo lo que hablas lo estoy aplicando a mi marca personal, ¿cuáles serían los elementos de la expresión en mi caso?
  3. Soy consultor de marketing y presto mis servicios con mi marca corporativa, podrías darme un ejemplo de como eliminar elementos de la expresión en mi proceso comercial.

* Escucha las respuestas en el audio.

¡Hasta la próxima!


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