En vez de exigir lo que no te has ganado ¡Haz que valga la pena!
Una situación común cuando quieres gestionar comercialmente tu marca es cuantificar tu servicio objetivamente y que tu cliente perciba dicho valor y sus beneficios.
Parece una tarea fácil, ¿verdad?, y quizá por ello puedes subestimarla improvisando e igualando lo que ves por allí en colegas y competidores.
Y siendo así, luego tendrás dificultades para que tus clientes muestren entusiasmo en comprarte.
Si partes de la premisa de que en una transacción prémium no hay que convencer a nadie, porque tu distintivo es tan claro y coherente que es tu cliente quién toma la iniciativa, entonces:
- ¿Cómo haces para ganártelo desde la primera interacción?
- ¿Cómo consigues que esté motivado en todo el proceso comercial?
En la mayoría de los casos, y debes evitarlo, quieres exigir compras cuando no te has ganado el privilegio con un buen trabajo de comunicación, cuando tu identidad, mensaje y web (por poner ejemplos) son pobres o incoherentes, exiges confianza cuando tu marca no la genera.
Las ventas actuales (en los pequeños negocios por supuesto) son más íntimas, se tratan de acuerdos, beneficios, seguridad, relaciones, «confianza», en fin, nada que ver con ganar, perder o exigir.
Y para que vean que vale la pena comprarte, aquí te comparto:
3 atractivos para motivar a tu cliente como un hombre prémium
- Valor
- Esfuerzo
- Inversión
Valor
Para crear, configurar y comunicar el valor de lo que vendes, no tienes que recurrir a fórmulas secretas, escarba en lo básico respondiéndote:
¿Para qué sirve lo que vendes?, ¿cuáles son las diferentes aplicaciones de tu entregable?, ¿facilitarás ejecutar una actividad?, ¿permitirás que tu cliente haga algo más rápido, mejor?
No se valen pastorales respondiendo esto, debes ser claro y conciso, la atención de tu cliente es oro y debes optimizar el momento que invierte en ti.
Esfuerzo
Evalúa, bien sea en tiempo, dinero, desgaste mental, físico y emocional que tanto tu cliente debe sacrificarse para contratarte.
¿Por invertir en tu servicio dejará de permitirse algo?, ¿debe invertir en otros productos relacionado con el tuyo?, ¿debe trasladarse, viajar, moverse o puede hacerlo desde cualquier lugar?
Si el costo en esfuerzo para tu cliente es muy alto afectará su motivación de comprarte y le dará menor valor a tu servicio.
Inversión
Lo que casi siempre pones de primero, ¿cuánto hay que invertir por obtener tu producto? Y aquí no solo importa el precio per se, cuando un cliente se interesa en lo que haces, se crea o le creas con tu mensaje unas expectativas:
¿Cuánto tiene que entregar por obtener el resultado que ofreces?, cuanto más satisfecho quede con lo que das, más estará dispuesto a invertir…
La cuestión es, ¿cómo saberlo antes de comprarte?, entonces la seguridad que generas también forma parte de la inversión de tu cliente.
¿Qué puedes hacer ya?
- Describe y ojalá en las propias palabras de tu cliente genial cómo le facilitarás la vida con tu producto
- Elimina los procesos que no aporten al contratarte y averigua cuáles tareas de lado de él puedes simplificar
- Y por último, mira lo que vales como parte de tu mensaje, para motivar a tu cliente súmalo todo: valor, esfuerzo e inversión y cambia la percepción de comprarte.
No se te olvide:
En vez de exigir lo que no te has ganado ¡Haz que valga la pena!
Renzo D’Angelo
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