En este último asalto pactas las cuerdas e inicias el espectáculo que armonizará una vivencia diferente.
Una negociación win-win en mente fue tu objetivo en la persecución, en esta etapa del proceso vivencial de tu cliente ya es una realidad.
Esto quiere decir, que partirás de una negociación en donde ambos tienen todas las de ganar: tú estás a gusto con tu cliente objetivo y él encantado contigo y tu entregable.
La negociación es como un tratado en donde pactas con tu cliente las condiciones que determinarán la relación comercial.
Y como en todo lo enlazado con el personal branding, la cadena de coherencia será un eje fundamental.
Lo que te quiero decir es; aunque hayas hecho un trabajo impecable con tu distintivo en los asaltos anteriores, si pierdes la coherencia perderás la vivencia.
Dicho esto, tu siguiente pregunta lógica será:
¿Cómo doy a mi cliente una experiencia única en la negociación?
La teoría es simple, recuerda que la vivencia de cada individuo dependerá de diferentes variables como te lo he mostrado a lo largo de la saga.
Ahora, esto no es una limitante sino una oportunidad para que cada acción que ejecutes esté centrada en que contigo la «experiencia» sea diferente.
La vivencia de tu cliente, entre otras cosas, estará marcada por 2 condiciones; su interacción y participación:
- Interacción: es el protagonismo que tiene tu cliente dentro de la negociación y su ejecución.
- Participación: esta más relacionada con si tu cliente debe ejecutar algo o es un simple espectador.
Estas condiciones son claves, cuanto menos protagonismo y ejecución tenga tu cliente, mayor será su expectativa y en consecuencia su juicio.
Lo ideal, es que diseñes una vivencia equilibrando estas 2 condiciones en donde «ambos» interactúen y participen durante la negociación y su ejecución, ¿me hago entender?
En mi caso, lo que más me ha funcionado y he identificado como elementos geniales a la hora de usar la experiencia como distintivo son estas 3 constantes:
3 constantes de la negociación comercial
- Transparencia
- Exclusividad
- Naturalidad
Transparencia
Déjate de misterios, hoy prácticamente todo es de dominio público con una simple búsqueda en internet.
Cuanto más sincero seas con la ejecución de lo que le hayas vendido a tu cliente mejor, la franqueza en todo el proceso le aportará a tu autenticidad y por ende a la vivencia.
No trates a tu cliente como si fuera un tonto, céntrate en su objetivo de fondo, si le ahorras tiempo, quizás dinero o en lo que le solucionarás con tu producto si es el caso.
Exclusividad
Una premisa para un hombre prémium es la exclusividad en todo sentido y en este punto «experiencial» tu cliente debe sentirse especial.
«Estructura» lo que más puedas para controlar la ejecución y «personaliza» lo que más puedas para comprobar la experiencia.
Crea un equilibrio, tu entregable «de nivel superior» no puede ser todo estándar ni todo a medida, en cualquiera de los extremos tendrás dificultades.
Naturalidad
No te sobreactúes, vuelve y juega, por el hecho de que centres tu diferencial en la experiencia no te convierte en el payaso del circo.
Maneja el proceso y la relación comercial con sencillez y espontaneidad, recuerda que tu cliente negocia con una persona, no con un robot, por tal motivo la perfección también te jugará en contra.
Siempre que tu cliente valore la negociación, los pormenores serán orgánicos y formarán parte de un proceso comercial vivo.
¿Cómo sabes si tu cliente vive o vivió una experiencia genial?
Compara expectativas vs. resultados, allí tendrás un indicador. Pídele feedback, si tu cliente no se anima ni a darte las gracias, quiere decir, que no fuiste el hombre memorable que pensaste.
No te pongas científico, simplemente pregunta y ya. A veces en un simple FaceTime de diez minutos puedes obtener más información que enloqueciendo a tu cliente con encuestas complejas y aburridas.
Al igual que en todo el branding experiencial, tu objetivo es ser un hombre memorable, céntrate en ello.
No te preocupes por vender, ocúpate de ser y estar ¡Entrega experiencias fáciles de contar!
El resultado final
Si bien debes cuidar cada asalto; la experiencia “general” de tu cliente es la que debe ser memorable.
Puede ser que en todo el camino haya momentos en donde la vivencia no sea la mejor, sobre todo en procesos que involucren cambios o acciones que no le gusten a tu cliente.
Esto es muy común en consulting, en donde tú debes recomendar a tu cliente ejecutar acciones diferentes a la que viene haciendo.
La cuestión va de que si al final, la experiencia “en conjunto” fue genial, los pequeños detalles incómodos se perderán en la historia.
Con esta reflexión para vender como un hombre memorable finalizo la saga de branding experiencial, en la próxima entrega te compartiré un bonus con mi mensaje final.
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