Persecución; la vigilia de un hombre

Persecución; la vigilia de un hombre

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Persecución; la vigilia de un hombre
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Seguir los pasos de tu cliente y facilitarle que investigue los tuyos clarificará los beneficios mutuos.

La persecución es una vigilia sigilosa y cuidadosa en donde debes dosificar la cantidad exacta entre interés y apatía.

En este asalto, el “cinturón” será una negociación centrada en beneficios prémium para ambos.

Es una etapa clave para la vivencia de tu cliente

Un servicio, producto o entregable prémium como yo le llamo, no coincide con una persecución intensa y desesperada en donde solo muestras tu «hambre» por una transacción.

En otras palabras, no puedes vender algo de alto nivel y por otro lado hacer sentir a tu cliente que está comprando una «trampa para turistas» en donde te fastidian hasta el cansancio por venderte algo sin valor.

La persecución, es el seguimiento que haces a la relación naciente con tu cliente, que desembocará dependiendo de la experiencia, en una negociación favorable para ti y para él, ¡fácil verdad!

Configurar esta etapa como storytelling, haciendo a tu cliente parte de una historia o recorrido, vuelve el seguimiento algo orgánico y natural para ambos.

Debes lograr una sensación de igual o «compañero de equipo» más que de cliente / vendedor, sobre todo, si tu entregable es un servicio, asesoría, coaching o algo por el estilo.

Aunque esto aplica desde lo más personalizado hasta lo más automatizado: Imagina que agregas un producto a tu lista de favoritos o deseados en un e-commerce y luego te llega un correo cada tres horas todos los días para recordarte de su compra.

¿Sería un fastidio verdad? así mismo será, si contactas a tu cliente a cada rato para preguntarle por su decisión de compra.

La experiencia sería desagradable tanto para ti como para él. Entonces, la siguiente pregunta que te puedes hacer es:

¿Cuál es la dosis exacta entre interés y apatía?

Todo dependerá de tu cliente por un lado y por el otro de tu marca personal, marca comercial (Si es tu caso) y de lo que sea que vendas.

Yo he identificado 3 elementos que te pueden ayudar a identificar cuál es la «cantidad» de interés para agregar al seguimiento, sin dañar la experiencia de tu cliente:

3 elementos para el seguimiento comercial

  • Valor
  • Inmediatez
  • Conexión

Valor

Aquí me refiero al valor percibido por tu cliente no al precio de lo que vendes.

Si bien tu vigilia debe variar dependiendo del valor, cuanto más alto más seguimiento, lo importante es lo que representa para tu cliente invertir en lo que tú vendes.

No será lo mismo si es una compra emocional, social, racional, solo por nombrarte algunos elementos que pueden determinar el valor para tu cliente. Identifica cuál es para tu caso.

Por otra parte, también con el valor me refiero a los beneficios que tu cliente percibe por lo que está comprando y por la experiencia que le has dado hasta ahora.

De allí él podrá proyectar la experiencia posterior.

Otro factor que afectará el valor para tu cliente, es el riesgo que debe asumir por el proceso siguiente o la vivencia que le ofreces.

En este caso, cuanta más confianza le generes menor será el riesgo que él pensará que corre.

Inmediatez

Este elemento te permitirá de cierta manera, justificar el seguimiento de acuerdo con la premura que tenga tu cliente.

Si lo que vendes soluciona algo que él necesita con urgencia y así te lo manifestó en la exposición, estará más que justificado tu contacto o mensaje más pronto que tarde.

Siempre que contactes desde la necesidad de tu cliente lograrás que un mensaje cercano en el tiempo no estropee la experiencia que estás dando.

Tu prioridad, es que no se interprete como tu necesidad de vender sino como tu disposición para ayudarle.

Esta acción es compleja, debes tener tacto, si te sale forzada tendrá un efecto negativo que luego no podrás borrar.

La inmediatez también tiene otra cara; la relacionada con tu servicio como tal, es decir, si por el ánimo de vender te comprometes con un tiempo de entrega o ejecución que no corresponde.

Si es así, luego tendrás dificultades para ofrecer una vivencia agradable para tu cliente y no podrás justificarla por la urgencia que este tenía.

Para evitar esto, ten claro cuál es el tiempo mínimo y máximo en donde la experiencia de tu cliente no se verá comprometida.

Incluso, puedes usar esto, como una justificación para no reducir o extender los tiempos en los que se desarrolla tu entregable.

Conexión

Dependiendo del interés de tu cliente y la conexión que hayas conseguido con él, la persecución también se dará sobre tus pasos.

¿Esto de qué dependerá? —de que tanto te conozca tu cliente— si ya vienes tratando con él, probablemente este factor es más simple que complejo.

Cuando es la primera vez, tu cliente querrá saber más de ti, de tu marca personal o comercial, dependiendo de que tanto te conozca te acechará en mayor o menor medida.

Aquí el marketing de atracción desempeña un papel fundamental, porque si tu cliente sabe de ti, recibe tu boletín o te sigue en alguna red.

Probablemente ya tiene una conexión contigo y con tu mensaje, esto te facilitará el proceso comercial para centrarte en la experiencia.

¿Qué pasa si no te conoce?

Si supo de ti solo hasta el momento de la fricción entonces debes dar un poco más de tiempo al seguimiento por parte de él.

Dicho de otra manera, debes facilitarle que te conozca, ayúdale con todas las herramientas de comunicación que tengas a tu alcance.

Tu prioridad es que se sienta confiado contigo y sobre todo con la experiencia que vivirá invirtiendo en lo que sea que vendas.

Sin confianza no hay negocio y sin distintivo no hay valor ¡Conecta los puntos!

El seguimiento como una vivencia

Tener tu distintivo como hombre de negocios centrado en la experiencia que das a tu cliente, te marcará pautas para cuidar cada detalle como te lo he dicho a lo largo de esta serie.

La persecución, más allá de ser una etapa propia de cualquier proceso comercial, es una oportunidad inigualable para mostrar a tu cliente que contigo todo es diferente.

Sé sigiloso, da cada paso con cautela, si estás apurado que sea solo por mostrar tu diferencial y por el fin de este recorrido; negociación.

¡Hasta la próxima!


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