El segundo fallo es cuando tu afán por pertenecer y uniformarte hacen desaparecer la marca.
La distinción en tu marca personal significa que tienes algo más oportuno para dar a alguien especial que lo valorará.
Pertenecer a un grupo, sector y modo de solucionar un problema o necesidad, puede convertirse en tu mayor limitación, porque te impide ver las paredes que rodean a tus iguales «uniformados».
Entonces, terminas haciendo lo mismo que ellos y para las mismas personas, en la mayoría de casos, hablándole a todo el mundo por igual.
Yo sé que formar parte de una categoría te hace sentir importante, que no andas «tan perdido» y que el futuro tiene un color más nítido.
La cuestión está; en que eres diferente por defecto y tratar de encajar—por pertenecer o miedo, te corta las alas para volar más alto o simplemente para volar mejor.
El fallo «igualarte» lo he relacionado con una falta de identidad en tu marca, y cuando no hay identidad definida la imagen que se hacen los demás de ti, que en este caso podrían ser clientes, no será clara y solo te quedará venderte por debajo de tu valor.
La dificultad no es que vayas a contracorriente ¡El problema es ser igual a los demás!
Renzo D’Angelo
Sintetizado: Experiencia, mercado o promesa desactualizada = bajo rendimiento e ineficiencia competitiva.
Puedes ser ignorante en muchos temas—yo lo soy como cualquier otro mortal, en lo que no tienes permitido serlo es en tu desarrollo personal y profesional que incluye tu tema de acción o temas si manejas un cruce que es lo ideal.
Entonces para huir de los errores de este segundo fallo del hombre incorrecto escucha lo que encontré.
3 elementos para evitar igualarte con tu marca personal
- Conocimiento
- Entorno
- Distintivo
Conocimiento
Tener el dominio técnico que te hace un experto en tu servicio—o en lo que sea que vendas, te facilitará evolucionarlo en el tiempo para:
- Estar al día con su avance y las diferentes formas de ejecutar la misma solución
- Te favorecerá para crear un entregable con una promesa de valor apetecida por tu cliente objetivo
- Podrás virar y reconfigurar lo que sabes de acuerdo con los cambios en las necesidades de tu receptor.
De las marcas personales y comerciales que analicé para esta saga el 48 % de los hombres de negocios manifestó este error, aunque parezca ilógico, ¿verdad?
- Casi la mitad no contaba con la experiencia para aumentar el valor de su servicio
- Bien sea porque sus conocimientos del tema estaban caducos o porque…
- No dominaban un cruce de disciplinas para hacer un mensaje distinto.
Incluso la mayoría ejecutaba su servicio en automático sin cuestionarse la razón de hacerlo así, con la típica frase «así se hacen las cosas en este sector».
Entorno
Investigar tu mercado “constantemente” y esto incluye analizar competidores, soluciones, personas a las que vendes y cómo les ayudas con su carga; no te pondrá un paso adelante, pero si te mantendrá al nivel del apartado en el que te muevas.
- Identificarás rápidamente cambios de comportamiento en tus clientes (o posibles clientes)
- Sabrás reconfigurar tus ventajas básicas (propias del servicio) y comparativas (únicas que te caracterizan)
- Encontrarás si eres costoso, económico, rápido, lento, simple o complicado, para mejorar o justificarlo en tu mensaje.
De todos los hombres de negocios que investigué; el 66 % desconocía su entorno de acción, ignorando competidores directos e indirectos y los diferentes tipos de clientes.
- La gran mayoría era vulnerable con citas de ventas improvisadas
- Quedaba expuesta su ignorancia en algo propio del negocio (sin justificación)
- Su proceso comercial era totalmente ineficiente.
Y recuerda que la primera razón de contacto—según el fallo desconocerte, eran los problemas de ventas, ¿no crees que esto esté conectado?
Distintivo
Si es claro porqué un cliente debe comprarte a ti y no a otro, tendrás la ventaja sobre las demás alternativas que esté evaluando ese cliente genial que quieres y puedes ayudar.
- Te he hablado mucho del distintivo porque es una razón poderosa por la que tu cliente estará dispuesto a pagar
- La diferenciación te da el poder de; elegir, poner condiciones y hacer negocios ganar, ganar
- Ser distinto—si lo comunicas bien, te dará la licencia de hombre prémium para ser eficiente.
Impresionante este resultado; de los 50 clientes que estudié—óyeme bien, el 88 % tenía problemas con su distintivo, es decir:
- Tenían una marca, producto y servicio sin ninguna diferenciación
- Salían a vender con lo mismo que sus colegas por el ansia de pertenecer
- O simplemente se copiaban todo porque manifestaban que eso era lo que se vendía.
Vender estandarizado te puede ayudar a no pensar, pero créeme eso no tiene nada de prémium por lo que alguien quiera pagar más, entonces te vuelves un vendedor de rebajas constantes.
Gráficas del fallo #2
Muestra del Estudio: 50 hombres de negocios con marca personal y comercial.
Conclusión
Aquí viene otro dato espeluznante, del 100 % total de las marcas, en donde su hombre de negocios cometía los 3 errores del fallo “igualarte” el 86 % de sus negocios o marcas ya no existen.
Fíjate lo trascendental que puede ser; querer “uniformarte” como yo le llamo, que por la inseguridad que te genera ser diferente corras un riesgo tan alto de desaparecer.
Es mi punto de vista y ya sabes que mi intención es hacerte reflexionar sobre estos hallazgos en mis clientes y que evalúes como pueden relacionarse con tu marca personal preguntándote:
- ¿Un hombre «uniformado» tendrá mayor ventaja que uno vestido para llamar la atención?
- ¿Un mensaje disruptivo tendrá mayor posibilidad de ser escuchado que uno corriente?
- ¿Valdrá la pena el riesgo de no diferenciarte con tu marca?
¿Qué puedes hacer ya?
- Disipa tu ignorancia técnica, manteniéndote actualizado sobre tu experiencia, no dejes de leer, formarte y buscar conocimientos privilegiados.
- Investiga tu mercado, averigua que está pasando allá afuera con la competencia, colegas, clientes y personas que son quienes te van a comprar.
- Diferénciate, por rama y campo de acción o por individuo y si aún hay mucho de todo, haz una mezcla con la que te identifiques previendo personas como tú.
Coméntame