El vendedor de servicios

Cómo vender tus servicios prémium como entrenador, consultor o mentor: la clave está en el valor percibido.

Aprende a posicionar y vender tus servicios de consultoría o mentoría a precios prémium. Descubre cómo diversificar tu oferta y crear un embudo de valor percibido que atraiga a los clientes correctos.

Después de más de veinte años trabajando como consultor de marketing y construcción de marca para hombres, y con más de una década entrenando a hombres de negocios en mi propio campo de entrenamiento masculino, he aprendido que vender servicios no es solo cuestión de habilidad técnica. Vender intangibles es casi una ciencia.

En todos estos años, he visto cómo aquellos que logran posicionar sus servicios a precios prémium lo hacen elevando su valor percibido, no su tarifa por hora.

No se trata de ser el más barato ni de venderte a todo el que respire, se trata de diseñar una oferta que no solo resuelva problemas, sino que transmita autoridad y exclusividad.

El error más común que he observado en hombres que intentan vender, sean entrenamientos, terapias, asesorías, consultorías o mentorías, es querer ofrecer de todo a todos. Intentan vender horas, prometer todo tipo de soluciones o comprometerse con clientes que no están listos para invertir.

Y eso es lo que te ancla, lo que no te deja avanzar. Si llevas tiempo en este campo, sabes de lo que hablo: quieres que tu esfuerzo sea valorado, que el trabajo que haces se pague de acuerdo con los resultados que generas.

Si quieres vender servicios prémium, necesitas más que experiencia: debes aprender a elevar el valor percibido de lo que ofreces. Por eso, aquí te comparto algunos pasos básicos que me han permitido vender mis servicios de alto costo, diversificar mi portafolio y trabajar solo con hombres de negocios que realmente están dispuestos a invertir en ellos mismos.

Este enfoque no se trata de vender más, sino de vender mejor para ser más rentable.

Enfoque de 7 pasos para vender servicios a hombres de alto nivel

1. Define a tu hombre equivalente de alto valor

Antes de vender tus servicios, necesitas identificar a tu cliente ideal. No se trata solo de encontrar a alguien que se identifique contigo y aprecie tus servicios, sino a quien tenga la capacidad de contratarte. Tu esfuerzo debe estar dirigido a hombres que valoren lo que ofreces y estén dispuestos a invertir en ti. Si no defines correctamente a este cliente, podrías estar gastando tu tiempo en aquellos que no pueden pagarte, lo que disminuye la eficiencia de tu estrategia.

Ejemplo: En mi caso, trabajo exclusivamente con hombres de negocios que ya tienen experiencia en sus empresas, negocios y productos, pero que necesitan optimizar su marca y posicionamiento digital. Ellos saben que mi experiencia puede generar resultados visibles y tangibles, y están dispuestos a invertir en un consultor especializado en negocios masculinos para aumentar su rentabilidad.

2. Centra tu negocio en la especialización

No puedes ser todo para todos. Uno de los errores más comunes que veo en hombres de negocios que intentan vender servicios es abarcar demasiado. Si realmente quieres que tu consultoría o mentoría destaque, debes especializarte en un área donde seas indiscutiblemente mejor. Ser generalista te convierte en uno del montón, mientras que la especialización te posiciona como la única opción viable para resolver un problema específico. Este enfoque aumenta tu autoridad y la percepción de valor.

Ejemplo: Si te especializas en derecho comercial en línea, productividad personal para vender, inversión de alto riesgo en criptomonedas, seguros para inversores, terapias para varones adolescentes, entrenamiento físico para hombres de 40 o más o formación digital para hombres de negocios, tu conocimiento y experiencia te permiten ofrecer soluciones más precisas, lo que hace que el cliente pague más por resultados efectivos. Y como tu conocimiento está concentrado en esa área, puedes cobrar el precio justo.

3. Diversifica tu portafolio para crear un embudo de valor

El servicio uno a uno debe ser el corazón de tu negocio personal, el producto más costoso y exclusivo. Sin embargo, necesitas diversificar los tipos de servicios que ofreces. Piensa en tu negocio como un embudo: comienza con productos accesibles, como un libro electrónico o un curso, que generen interés y confianza en tus clientes potenciales, y lleva a esos clientes a servicios más exclusivos y personalizados.

Esto, además de generar múltiples fuentes de ingresos, prepara a tus clientes para invertir más en ti a largo plazo. Un hombre que invierte USD 10 en tu libro electrónico puede estar dispuesto a invertir USD 100 en tu curso en línea y luego USD 1000 o más en una mentoría personalizada y por ahí va.

Ejemplo de embudo:

Libro electrónico (USD 10)
Introduce tus metodologías básicas.

Infoproducto (USD 100)
Capacita al cliente con conocimientos más profundos.

Consultoría o mentoría (USD 1000)
Ofrece un servicio exclusivo y personalizado.

Esto también puedes mezclarlo con membresías mensuales, como en mi caso, donde tengo desde un pódcast pago, pasando por mentorías de autosuficiencia masculina, hasta consultorías de creación y posicionamiento para negocios masculinos.

4. Filtra a tus clientes y vende exclusividad auténtica

No todos los clientes deberían tener acceso a tus servicios de entrenamiento, consultoría o mentoría. Si todos pueden trabajar contigo, tu valor percibido disminuye. Filtra a los hombres con los que trabajas, no solo para elevar el precio, sino para asegurarte de que tu tiempo se invierta en quienes realmente valoran lo que tienes que ofrecer y les funciona. Esto no significa inventar una escasez ficticia, sino diseñar tus servicios de forma que tu capacidad sea naturalmente limitada.

Ejemplo: En mi Estudio de marketing, limito la mayor membresía de posicionamiento a solo cuatro hombres de negocios. No es algo inventado, es porque mi capacidad para involucrarme profundamente es limitada y no quiero delegar la calidad del servicio.

5. Vende resultados, no tu tiempo

Uno de los mayores errores que los consultores cometen es vender tiempo en lugar de conocimiento y resultados. Nadie te pagará lo que vales si piensan que únicamente están comprando tu tiempo. Debes enfocarte en vender el impacto que generas en tu cliente: los resultados que pueden obtener trabajando contigo. Al cambiar esta perspectiva, tus tarifas dejarán de estar atadas a la cantidad de horas que trabajas y empezarán a estar relacionadas con el valor que creas.

Ejemplo: En lugar de vender una hora de consultoría legal o financiera, vende un paquete basado en los resultados concretos, como la implementación exitosa de una estrategia fiscal en el extranjero o la documentación legal para un producto o servicio clave.

6. Produtiza tus servicios

Uno de los mayores desafíos en la venta de servicios es la intangibilidad. Tus clientes a menudo no saben exactamente qué están comprando, lo que puede restar valor. Al transformar tus servicios en productos preconfigurados, eliminas esa incertidumbre. Al estructurarlos en paquetes específicos, con resultados claros y definidos, ayudas al cliente a comprender cómo puedes ayudarlo.

Transformar tus servicios en productos también le resta valor a las horas trabajadas, haciendo que el cliente se enfoque más en el resultado que en el tiempo invertido.

Ejemplo: Si eres un consultor en desarrollo personal, en lugar de vender sesiones de entrenamiento sueltas, ofrece un paquete “Mentoría de liderazgo para hombres en 90 días”, con objetivos claros y beneficios específicos para el cliente, lo que facilita la toma de decisiones y muestra el valor final.

7. Crea escasez real para incrementar el valor percibido

Finalmente, la escasez aumenta el valor percibido; sin embargo, debe ser auténtica. No se trata de inventar una urgencia ficticia, sino de diseñar tus servicios para que sean realmente limitados. Si tu capacidad de atención es limitada y prefieres no delegar, esto automáticamente crea exclusividad. Comunícalo a tus clientes potenciales: solo trabajas con un número selecto de hombres para garantizar resultados excepcionales.

Ejemplo: Mis mentorías son limitadas, no porque quiera inventar una falsa escasez, sino porque mi capacidad para involucrarme con cada cliente es reducida, y no quiero comprometer mi autoridad contratando a otros tipos, es simple.

Recuerda: “Un hombre solo obtiene lo que merece cuando no tiene miedo de pedir su valor.”

En resumen: Vender tus servicios como entrenador, consultor o mentor a precios prémium no se trata de ofrecer más, sino de ofrecerte mejor. Especialízate, diversifica tu oferta, filtra a tus clientes, vende resultados y transforma tus servicios en productos claros. Y lo más importante, haz que la escasez sea real.

Así, tus servicios se venderán por lo que realmente valen: un privilegio para quienes puedan acceder a ellos, no solo una simple transacción.

Este enfoque te ayudará a construir una base fuerte de clientes fieles y bien remunerados, mientras maximizas tu tiempo, recursos y construyes tu autosuficiencia masculina bajo tus propios términos.