Entender cómo compramos los hombres de mediana edad puede añadir más valor a lo que vendes.
No solo soy un estratega de marketing digital de mediana edad, sino que siempre he pensado que es mucho más sencillo crear y comercializar productos y servicios tal como tú mismo los comprarías.
En otras palabras, en lugar de gastar valores desorbitados que no poseemos en investigaciones de mercado ineficientes, grupos absurdos de opiniones y preguntar estupideces a tus amigos, es mejor ser tu propio cliente.
Por eso, decidí producir esta guía estratégica para encontrar a tu hombre equivalente. Si es tu primera vez por aquí, pásate por la saga del nuevo hombre emprendedor, así tendrás una perspectiva más sólida de este tema.
Vamos al grano. Si puedes entender las creencias y necesidades de los hombres como tú, podrás revolucionar tus estrategias de marketing y no solo encontrar clientes más rentables, sino que generarás relaciones a largo plazo.
Entonces, en lugar de inventar un avatar, mejor encuentra tu hombre equivalente y construye negocios entre amigos.
Encontrar buenos clientes puede ser un reto monumental. No se trata de acumular números, sino de hallar los clientes más rentables que resonarán con tus productos y servicios.
El enfoque tradicional de los vendedores antiguos te sugiere hablarle a todos, ser inclusivo, como lo llaman ahora, lo que da como resultado una voz sin impacto, a menos que tengas una agenda política socialista centrada en convertir a tus seguidores en borregos numerados e idénticos.
Los hombres de mediana edad son un mercado fuerte, adinerado y con muchas necesidades sin resolver. La clave para acceder a este mercado masculino no es cambiar sus creencias, sino entenderlas y reflejarlas en tus soluciones.
Si intentas vender a un avatar ficticio sin comprender verdaderamente las creencias y necesidades de tus clientes, terminarás gritando en un vacío. Los hombres de negocios de mediana edad no están buscando que alguien los convierta en hombres más femeninos y débiles.
Están buscando soluciones que resuenen con sus desafíos existentes y, claro, los de sus negocios. Hablarles sin entenderlos es una receta para el fracaso.
Ahora, ya sé que todo suena muy bien, como lo que te cuentan de ventas y atracción de clientes. Sin embargo, ¿cómo lograr atraer a clientes de mayor valor?, ¿cómo vender a los hombres? Bueno, creo que sonaría mejor: ¿cómo vendernos a nosotros mismos? Revisémoslo en detalle.
3 agujeros para encontrar a tu hombre equivalente (cliente de alto valor)
Identifica sus creencias y narrativas masculinas
Para comprender las creencias y narrativas de tu hombre equivalente, no necesitas hacer investigaciones de mercado complejas. Puedes iniciar con estudiar tus propias necesidades como hombre, emprendedor y empresario.
También, puedes hablar con tus clientes actuales o potenciales “hombres”, más contemporáneos contigo, haciendo encuestas sencillas o preguntas directas. Aprende de sus necesidades, intereses, miedos y odios. Tus amigos con negocios prósperos pueden ser claves en este punto.
Observa lo que comparten en redes sociales o foros relacionados con tus productos o servicios. Eso sí, quizá las redes tradicionales estén infectadas de mensajes “políticamente correctos” por lo que no te aportarán mucho.
Tal vez ponerte una armadura resistente y sumergirte en las trincheras de X (antes Twitter) o Reddit puede ayudarte a conocer pensamientos más auténticos y disidentes, y debajo del odio y los mensajes más crudos, se esconden las necesidades ocultas (no te dije que sería cómodo).
Un ejemplo simple y más ligero podría ser un dueño de un gimnasio local que adapta su oferta a las necesidades de sus clientes masculinos mediante programas de entrenamiento completo y personalizado únicamente para hombres de más de cuarenta años que nunca fueron grandes deportistas. ¿Pagarías más?
Entiende sus desafíos reales y ofrécele soluciones auténticas
La clave aquí es entender tus problemas diarios y desafíos a los que se enfrentan tus clientes o prospectos masculinos. Puede ser algo tan básico como ofrecer productos de aseo personal de alta calidad para hombres que buscan una apariencia más masculina y sofisticada.
Piensa en el urólogo que te ofrece soluciones reales a problemas concretos, ya sea un plan para enfrentar la disfunción eréctil y eyaculación rápida o una atención más seria sobre temas como el cáncer de próstata. No hay tiempo para promesas vacías aquí, solo respuestas directas a los desafíos reales que enfrentamos los hombres.
O un abogado que te ofrece servicios legales enfocados en las necesidades particulares de hombres en el ámbito de los negocios y problemas de familia como divorcios, no es un secreto, que los hombres salimos peor parados en estos casos.
La empatía y la escucha activa de tus clientes, amigos y familiares que tengan un perfil similar al tuyo, y por ende, al que estás buscando, te ayudará a entender esos desafíos y ofrecer soluciones reales en tu campo profesional. O por qué no, en alguna afición que dejaste olvidada porque pensaste que nunca podrías vivir de ella, y hoy puedes rentabilizarla como un negocio paralelo.
Crea un valor real, no solo promesas para hombres
Evita la tentación de ofrecer soluciones grandiosas que no puedas cumplir. Concéntrate en lo que realmente puedes brindar y hazlo con excelencia.
Si eres un consultor financiero, por ejemplo, no prometas convertir a tu cliente en un hombre rico de la noche a la mañana; ofrece estrategias sólidas y realistas para la gestión financiera y el progreso a largo plazo. Sé claro en lo que entregas y manifiesta tu compromiso con la calidad y la satisfacción de tu, ahora, socio de negocios.
Contrario a las voces frágiles, los hombres valoramos la lealtad y la amistad, y aunque operamos en un entorno de negocios contemporáneo, seguimos apreciando la palabra de un hombre, la camaradería y el trato directo y desenfadado.
Las soluciones enfocadas se pagan mejor, y por eso hay servicios y productos con mayores ingresos que otros. Piénsalo, ¿por cuál servicio pagarías más: por los servicios profesionales de un contador, que es un gasto en tu balance final, o por los servicios de un consultor financiero que podría ayudarte a duplicar tu rentabilidad?
La respuesta es clara. Y sí, todos necesitamos un contador; tengo clientes que son contadores y valoro su trabajo. Sin embargo, lo que te ayude a optimizar tus ingresos y gastos se traducirá en más oportunidades para lograr tus objetivos personales y mejorar tu calidad de vida.
Contratar al consultor financiero te permitirá, además, contratar a un contador de mayor nivel. La pregunta que debes responderte es, ¿lo que vendes es un gasto o una inversión?, y si es un gasto, ¿puedes convertirlo en una inversión?
¿Comprarte el último MacBook es un gasto o una inversión? ¿Adquirir la ropa deportiva para entrenar es derrochar o invertir en ti mismo? ¿Lo que pagas por tu aseo personal es simplemente un gasto o una inversión en tu imagen y confianza masculina?
Estas preguntas no tienen respuestas fáciles ni obvias. La clave reside en tus objetivos, en tu visión como hombre que sabe lo que quiere. Si puedes alinear tus productos y servicios con lo que tu hombre equivalente considera una inversión en lugar de un simple gasto, estás en el camino correcto.
No ofrecerás meros objetos o servicios; venderás herramientas, armas para la batalla diaria. Eso es lo que te dará un boleto VIP a las soluciones de alto valor. Reconoce el valor donde otros solo ven costos, y tu camino hacia una mayor rentabilidad estará trazado, incluso, con menos clientes.
No necesitas ver el futuro para saber cómo actuar hoy. Muchos charlatanes te ofrecen visiones grandiosas y promesas vacías que no encajan en nuestra realidad. No caigas en la trampa de las palabras correctas. La comprensión realista de tus necesidades y la conciencia práctica de lo que realmente puedes lograr son suficientes. No necesitas una teoría completa de tu negocio para saber si algo no encaja con hombres como tú. Sé consciente de lo que es verdadero y auténtico, y actúa de acuerdo con ello.
—Renzo D’Angelo
Vender a los hombres de mediana edad no tiene por qué ser una misión imposible, a menos que ignores tus propias necesidades, desafíos, identidad y quieras ofrecer algo que ni tú entiendes.
Comprende las creencias y narrativas que ya poseen los hombres a quienes puedes y quieres ayudar, y dirige tus esfuerzos estratégicamente hacia lo que estás ofreciendo, incrementando así el valor de tu producto o solución.
No inventes una voz que grite en el vacío. Encuentra a tu hombre equivalente y háblale directamente. En un mundo repleto de mensajes genéricos, “falsamente inclusivos” y lleno de soluciones a problemas inexistentes, la autenticidad y la comprensión que ya tienes por ser un hombre con identidad son tus herramientas más poderosas.
¡Sácales partido!
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