En este momento prime, cada señal que des para impactar y generar acción mejorará la vivencia de tu cliente.
La exposición es un momento clave de tu proceso comercial y, más aún, si tu prioridad es brindar una experiencia memorable.
Partiré del hecho, que ha sido tu cliente quien ha tomado la iniciativa de escucharte, verte o presenciar tu presentación, según sea tu caso.
Y te digo esto, porque en un entregable de alto nivel un contacto en frío te puede dejar con la credibilidad por el piso.
Aunque puedes usar algunas técnicas para iniciar una red, compartir ideas, contenidos o estrategias, nunca debes verte «vendiendo» en frío, hoy es un indicador de mala gestión y atracción.
En otras palabras, cuando invades y fastidias a tu «posible cliente» vendiéndole lo que no te ha pedido, estarás mostrándote desesperado y eso no coincide con un distintivo prémium y menos con la posibilidad de brindar una experiencia única.
Con el interés de escucharte
Ten claro el objetivo de tu cliente, si logras anteponer su objetivo sobre el tuyo de «vender», te será más fácil:
- Escuchar atentamente
- Presentar una solución adecuada
Para que la vivencia, te de ventas como respuestas, lo primero que debes evitar, es pensar que por tener un distintivo experiencial, automáticamente te convierte en un parque de diversiones o en Mr. Complaciente.
No funciona así.
Hacer vivir a tu cliente una experiencia única, puede estar fundamentada en pequeños detalles, como hacer una buena investigación previa, contar con la tecnología precisa o simplemente un excelente manejo de la exposición.
Todo depende, de lo que sea que estés solucionando y de lo que para tu cliente sea una prioridad real.
En cualquier caso, probablemente tu cliente no tenga las respuestas, incluso si le preguntas; qué es vivir una buena experiencia, en muchas ocasiones simplemente te describirá lo contrario de una mala experiencia.
Por lo que eres tu quien debe crear la vivencia; tu cliente no dirá cómo hacerlo.
Según lo que me ha funcionado a mí, dominar y accionar estas 2 palancas correctamente puede crearte un distintivo único y deseable como hombre de negocios:
2 palancas para generar acción con tu exposición
- Presentación
- Consideración
Presentación
Es donde muestras lo que tienes para generar acción. Tu meta, es conseguir una conexión con tu cliente y buscar que sea activo en el momento, ¡hazlo protagonista!
Fomenta la conversación con una exposición bidireccional.
Si bien, tu manejas la exposición, nunca centres el mensaje en ti, sino en lo que solucionas a tu cliente y para saber qué debes solucionarle, primero debes indagar, averiguar y preguntar.
En la presentación, entran en juego variables como el canal de comunicación, expresión de tu marca y la identidad.
Dependiendo del recorrido que haya hecho tu cliente antes de esta etapa; el copywriting vuelve a ser un factor fundamental, porque él espera que seas coherente con lo que leyó, vio o escuchó de ti previamente.
Él espera percibir tu autenticidad e identificar que contigo “probablemente” vivirá una experiencia diferente, gracias a tu mensaje previo.
Por esta razón, estructura tu presentación de una forma que facilites unir los cabos, así comenzarás a generar confianza de a poco y tendrás más franqueza de tu cliente.
Muy importante, igual que con tu entregable la experiencia que des debe ser valorada por tu cliente, de lo contrario no tendrá sentido.
Si tu receptor no es la persona adecuada, no valorará tu esfuerzo por más innovador y real que hayas sido en la presentación.
Ten en cuenta, que la experiencia no siempre será agradable para todos, en tus manos está segmentar bien a tu cliente objetivo e interiorizar que cada cliente es diferente dependiendo de sus códigos culturales y experiencias previas.
Y que cuando la experiencia es genuina también tiene límites y condiciones.
Consideración
Es donde tú y tu cliente identifican y confirman que hacen matching.
Debes lograr un equilibrio entre su interés y el tuyo para que exista una predisposición positiva sobre lo que vendes, de lo contrario, centrarte en la experiencia posterior será complejo por no decir imposible.
Si hay un desbalance por tu parte; no pondrás el entusiasmo necesario para hacer vivir a tu cliente una experiencia única, y si es al contrario, la predisposición de tu cliente no lo dejará vivir dicha experiencia.
Es como hacer un viaje por voluntad propia o hacerlo obligado, ¿lo ves?
En este punto, aunque tu mensaje esté fundamentado en los beneficios y resultados que obtendrá tu cliente, él se conectará contigo como persona.
Entonces, haz la siguiente reflexión: ¿Esta persona es la adecuada para lo que tú solucionas?
Aunque la respuesta sea «si», eso no lo convierte automáticamente en tu cliente ideal, así mismo, el que esta persona te necesite, no te convierte en su «partner» ideal.
Entonces, por un momento olvídate de la negociación, y céntrate en ser auténtico, piensa en las dificultades de tu cliente y no en tu necesidad de vender.
Exponer tu pasión, te evitará posterior lamentación ¡Exprésate libremente!
El reconocimiento es un resultado
Proveniente, desde el vínculo promocional, la estética de tu identidad, la usabilidad de tu web y la presentación.
Todas esas pequeñas dosis de «experiencia», sumadas, pueden construir una aventura diferente que no necesariamente es complaciente.
No confundas, experiencia única, con servilismo, la mayoría de los clientes no saben lo que necesitan para vivir una experiencia distinta.
Lo que si es seguro, es que si te vendes prémium, tu cliente estará pagando por la experiencia y no únicamente por tu servicio.
El hecho de que haya «colegas» a tu alrededor, centrados en los atributos de su producto y servicio (como en los 80’S y 90’S) es para ti una oportunidad de conseguir un distintivo con la experiencia.
Y en este caso, con tu exposición. Facilítale las cosas a tu cliente y prepárate para la persecución.
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