Deja de vender como un adversario ¡Vuélvete más necesario!
Para comprender las ventas contemporáneas debes definir «vender» como solventar, resolver, solucionar y suplir una necesidad del consumidor, ¡no tuya!
Desde esta perspectiva, el eje de tu itinerario comercial es el individuo que se beneficiará de tu experiencia y producto.
Y aunque no es totalmente irrelevante, tu competidor apenas representa un papel extra en la historia de tu negocio.
Sin embargo, cuando tu ansia de ingresar dinero es la protagonista y todo competidor es antagonista; te conviertes más bien en un adversario ante tu cliente y no en su socio de negocios más cercano.
Entonces, así te esfuerces en conectar con tus clientes o incluso conseguir mejores compradores, no lo conseguirás porque te pones del bando enemigo y no en su propio equipo.
Para cambiar esta secuencia, debes volverte un aliado imprescindible dando la mejor versión de ti, de tu ayuda y de lo que creaste meticulosamente para alivianarle la carga a tu cliente genial, y para conseguirlo te traigo.
3 prioridades para ayudar como un hombre prémium
- Escudriñar
- Socorrer
- Permanecer
Escudriñar
Para ser un buen «vendedor», primero debes ser un buen investigador, un conocedor de las dificultades y desafíos de tu posible cliente, en varios episodios te he hablado de esto, para no repetirme te los dejo enlazados.
Sin embargo, cuanto más te parezcas a tu cliente genial, será más fácil conectar y ayudar desde tu experiencia genuina, y cuanto más alejado estés de su perfil, más evidente será tu intención de vender, y odiamos que nos vendan, ¿verdad?
Socorrer
Resultado de tu investigación real y profunda, reconfigura tu entregable con un porcentaje gratuito y otro de pago. La parte gratuita y genuina; te permitirá atraer a las personas adecuadas.
Y el porcentaje pago, será lo que haga posible rentabilizar tu marca personal, ¡es simple!, los porcentajes pueden variar dependiendo de tu nicho específico, lo importante es que tu ayuda desinteresada sea necesaria para tu cliente genial.
Permanecer
La mayoría de las estrategias de marketing de atracción no llegan a ningún lugar porque quieres resultados de un día para otro, y además que todo el que consuma tu porción gratuita te compre.
Malas noticias, el secreto es la constancia, de todos tus simpatizantes solo unos pocos te comprarán algún día, entonces, ¿te centras en ayudar a personas seleccionadas o te centras solo en vender?, —creo que tienes la respuesta.
¿Qué puedes hacer ya?
- Investiga a las personas con las que te sientes a gusto ayudando, monitorea sus canales de interacción (foros, reseñas, libros, cursos) e identifica patrones de sus desafíos comunes.
- Crea y divulga tu ayuda únicamente entre esas personas homogéneas y parecidas a ti, el matching facilita la conexión y sobre todo la solución.
- Y por último, diseña una metodología y confía en el proceso, no solo en el resultado, disfrutar de tu propia creación te facilitará ayudar más para vender mejor.
No se te olvide:
Deja de vender como un adversario ¡Vuélvete más necesario!
Renzo D’Angelo
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